İş Ortağımız ve Vitalsmarts kurucularının hazırladığı Davranış Bilimciler video serisinde, (aşağıdan izleyebilirsiniz) henüz çocuk sayılacak iki gençten, sigara içenlerle konuşması istendi Bu gençlerin amaçları sigara içenlerin sigarayı bırakmayı düşünmelerini sağlamaktı. Bu konuşmada iki farklı stratejiyi de kullandılar: “anlat” veya “sor”. ‘’Anlat’’ durumunda; daha önce birçok kişinin denediği şeyi yaptılar - sigara içenlere neden sigarayı bırakmaları gerektiğini söylediler. ‘’Sor’’ durumunda ise, bu çocuk yaştaki gençler sigara içenlerden ateş istedi. Sigara içenlerin nasıl tepki verdiğini görmek çok etkileyiciydi.
Bilgiye değil, motivasyona ihtiyaç duyan insanlara tesir etmeye çalışırken, onlara daha fazla bilgi sunmayın. Bunun yerine, zaten sahip oldukları motivasyonları keşfedebilecekleri güvenli bir ortam oluşturmak için soruları kullanın.
Örneğin, eşinizin kondisyon durumunu geliştirmesini istediğinizi varsayalım. Ona nutuk çekerseniz, buna nasıl tepki verir? Savunmacı hale gelecektir değil mi? Bunun yerine, bir soru sormayı deneyin. “Kondisyon seviyeni daha iyi bir hale getirmek istesen, neyi değiştirmen gerekir? Bu değişiklikleri ne ‘’zor veya nahoş’’ yapıyor olabilir? Bu sorular eşinizin zaten bildiği gerçekleri gözden geçirmesi için güvenli bir ortam yaratır.
İnsanlara halihazırda zaten bildikleri gerçekleri hatırlatmanın şöyle bir sakıncası olabilir; onlara patronluk tasladığınız veya onları kontrol etmek istediğiniz hissi uyanabilir. İnsanların doğal tepkisi, böyle şeylere direnmek ve bağımsızlıklarını öne sürmektir. Psikologlar buna “tepkisellik” diyorlar.
Genelde sigara içenlerin sigarayı bırakmalarını sağlamak için nasıl uğraştığımızı düşünün. Sigara içen çoğu kişi zaten gerçeklere hakimdir. Uyarı etiketlerini okumuşlardır ve kamu spotlarını görmüşlerdir. Daha fazla nutuk çekmenin etkili olması çok da olası değildir. VitalSmarts yaptığı bu deneyde işte tam da bu yüzden nutuk çekmek yerine tesirli soruların gücünü test etmek istedi.
Müttefik olmaları için iki genci (çocuk yaşta) görevlendirdiler. Bu gençler, acaba sigarayı bırakmayı düşünebilirler mi diye görmek için sokakta sigara içenlere yaklaştılar. ‘’Anlat’’ stratejisini uygulayarak, geleneksel nutuk yaklaşımını kullandılar ve ardından sigara içen kişiye sigaranın nasıl bırakılacağı konusunda bilgi isteyip istemediklerini sordular. Bu durumda, sigara içenlerin yüzde 90'ı kızgınca cevap verdi ve yarısından daha azı nasıl bırakılacağı konusunda bilgi veren kağıdı aldı.
‘’Sor’’ stratejisini uygularken iş birlikçi gençlerin elinde sahte sigaraları vardı ve sigara içen kişiden ateş istediler. Sigara içenlerin tepkileri çarpıcıydı. Hiçbiri ateş vermedi ve hiçbiri bu isteği normal karşılamadı. Bunun yerine, yaptıkları işi bırakarak sigara içmenin tehlikeleri hakkında gençlere nutuk çekmeye başladılar. Çocukların bu sorusu, sigara içen yetişkinlerin dile getirdiği güçlü bir sigara karşıtı tavıra ve azara yol açtı!
Sonra gençler ikinci tesirli soruyu sordular: “Tamam bizi önemsiyorsunuz da, ya siz, o halde siz neden içiyorsunuz?” Sonra da nasıl bırakılacağına dair bilgiyi sundular. Bu durumda, sigara içenlerin yüzde 90'ı bırakmaya çalışacaklarını taahhüt ettiler.
Sigara içenler gerçekten sigarayı bıraktılar mı? Bilmiyoruz. Bununla birlikte, reklam devi Ogilvy & Mather bu çalışmayı Bangkok, Tayland'da başlattığında, ‘’Sigara Bırakma Yardım Hattı’’na yapılan çağrılar, deneyin yapıldığı gün yüzde 40 artış gösterdi. Bu da tesirin kelimelerin ötesinde harekete geçtiğini göstermiş oldu.
Bir dahaki sefere birinin zor bir değişiklik yapmasına yardımcı olmak istediğinizde bu tekniği deneyin. Bildikleri gerçekleri tekrarlamak yerine, sorular sormayı deneyin. Amaç, sizin tarafınızdan sıkıştırılmış hissetmeden kendi motivasyonlarını keşfetmelerini sağlamaktır.
Aşağıda deneyebileceğiniz birkaç soru var.
“Değişimi aklından geçirmeni sağlayan şey ne?”
“İşler tam istediğin gibi sonuçlanırsa, neler farklı olurdu?“
"Değişmenin ya da değişmemenin artıları ve eksileri neler?”
“Bu değişiklik kolay olsaydı, bunu yapmak ister miydin? Bunu zorlaştıran ne?”
İyi şanslar
Bahar